受疫情的冲击，文旅企业在2020年度的营收数据均不容乐观，然而在旅游产业整体大滑坡的宏观背景之下，集团旗下旅发公司商业运营部却取得跑步式增长。这爆发式增长背后的经济逻辑是什么呢？

经营之变：市场定位

在门票经济遭遇转型阵痛的当下，旅游二次营销正成为产业发展的新增长点。2018年商业运管部客运公司经营步履维艰，“企业为何会‘抱着金饭碗讨饭’？资源优势转化经营优势的路径在哪里？”这成为企业经营的最大课题。

转变经营理念，不再等靠要，市场定位企业成为客运公司改革迈出的坚实第一步。

画舫

客运公司原有大小各画舫共10艘，此前主要用于接待或集体包船，“坐等”收钱成为获利最简单直接的方式。然而当这一商业模式走到尽头，经营变得入不敷出。改革之后，客运公司将船只保养后开始贴合市场推出水上游线，2018年，抢抓水上“夜经济”，推出了金山湖夕阳游活动，打造游船、游乐、文创品售卖等系列活动。夕阳游一经推出即受到市场青睐，当年实现营收113万元。

万人畅游金山湖

2019年客运公司走出镇江找市场，与无锡文广旅行社联合推出“万人畅游金山湖”“金山湖荷花季”活动。截至目前，累计接待游客10万余人。

2020年，商业恢复西津渡水上临时停靠点。10月1日开通金山湖环湖游（西津渡临时停靠点）水上游线，将西津渡与北固湾等景点形成了水上游线。2020年度，客运公司实现营收达307万元，彻底甩掉了亏损帽子。

管理之变：激活员工

“船还是那些船，人还是那些人，管理理念一变天地新。”镇江旅发公司副总经理张俊强说，“我们需要的是导火索去点燃反应堆，激活员工！”

群雁高飞头雁领。领导身先士卒深入现场，成为公司员工印象最深刻的事。“一连好几个月，领导们袖戴红袖章在码头检查工作，帮着我们揽客，组织游客上下船。当时码头条件还没配套完全，冬天天黑得早，他们打手电筒为我们引航，保证船行安全。”客运公司员工们回忆道。

在公司员工眼中的导火索是一个值得信任的领导班子带领大家闯市场。而在公司负责人眼中，这个导火索是“有劳就有得”的考核机制，分配方案更多向一线员工倾斜。随着公司效益增长，公司一线员工的年收入增长了10%。

“我们团队每天都在改变，自己不改变就会落伍。”公司原来的“调皮”员工，成为运营的中坚力量，甚至走上了公司的中层岗位。

理念之变：“破壁”融合

如何做活二次营销？商业运营部“破壁”融合，不断扩大自己的同心圆。

2018年之前，小火车、景区电瓶车等众多游乐设施一直沉睡于仓库。经过修整后2019年正式“上线”。借力白娘子爱情园这一免费景点，当年金山湖游线开通，水上游船观荷花，上岸后乘小火车、电瓶车陆上观花赏金山湖，成了那个夏天市区最火爆游线。2019年当年，运营项目的票据就加印了两次。“客运+景区”，这是将二次营销与景区嫁接融合的成功试水。

2019年，商业运营部印巷公司重新再出发，大量设计制作了一批有特色的旅游纪念品。其中包括福字小茶碗礼盒、板桥家书系列屏风、《北固山游记选》《北固山碑文选》等，同时创新思路，将文创产品与游线等进行结合，营收从147万元增至486万元。

现今，镇江旅游发展公司商业运营部旗下包括客运、游乐和印巷三家公司，且都属于旅游二次营销企业。如果说二次营销与金山湖、北固湾等景点进行融合，这还只是文旅集团旗下文旅资源的融合；而2020年，西津渡停靠点的使用，则是商业运营部跨出企业自身，与市场同业进行融合的又一战略举措。西津渡停靠点启用后，商业运营部将与西津渡文旅公司开发红色游线，从大画舫的红色讲堂到水上赏三山风貌，再到西津渡的方志馆，该线路将于今年推向市场。